Kundenverhalten 2030: Warum Vertrauen zum Erfolgsfaktor in der Beratung wird

Beratung wird oft noch zu eng über Rendite, Produkte und Kosten definiert. Doch genau das greift zu kurz. Der Vortrag von Mark Kubat, Sales Executive for intermediated retail in Germany & Austria bei Vanguard, auf unserer „Future Ready 2030“-Veranstaltung hat weitere Punkte sichtbar gemacht: Der wahre Mehrwert von Beratung entsteht dort, wo Kunden Orientierung, Sicherheit und ein gutes Urteil in schwierigen Momenten brauchen. Das beweist: Vertrauen ist dabei kein weiches Thema. Es ist vielmehr ein harter Erfolgsfaktor.

Die neue Vanguard Beratungsumfrage 2026 liefert dafür bemerkenswerte Zahlen. Anleger beziffern den jährlichen Mehrwert ihrer Beraterbeziehung im Schnitt auf 6,4 Prozent pro Jahr nach Kosten. Das liegt deutlich über den oft zitierten 3 Prozent aus dem bekannten Adviser-Alpha-Modell. Noch wichtiger ist aber, was hinter dieser Zahl steckt: Beratung wird von Kunden nicht nur als Performance-Baustein wahrgenommen. Sie stiftet Ruhe, Klarheit und Zuversicht. Genau das macht sie im Jahr 2030 noch wertvoller.

Mehrwert beginnt dort, wo Kunden sich sicherer fühlen

Die Studie zeigt auch, dass 71 Prozent der befragten Anleger zuversichtlich sind, ihre langfristigen Ziele mithilfe ihres Beraters zu erreichen. 63 Prozent vertrauen darauf, im Ruhestand einen angemessenen Lebensstandard halten zu können. Und 65 Prozent sagen, dass die Zusammenarbeit mit einem Berater innere Ruhe bringt. Das ist ein starkes Signal. Denn es zeigt: Gute Beratung wirkt nicht erst am Jahresende in der Performance-Auswertung. Sie wirkt im Alltag des Kunden.

Gerade bei komplexen Themen wird dieser Mehrwert sichtbar. Dazu gehört die Ruhestandsplanung ebenso wie das Thema Langlebigkeit. Wenn Kunden verstehen, wie sich ein längeres Leben auf Entnahmephase, Absicherungsbedarf und Vermögensstruktur auswirkt, wird Beratung konkret. Sie wird greifbar. Und sie gewinnt an Relevanz. Der Berater wird dann nicht als Produktvermittler wahrgenommen, sondern als Lotse durch Entscheidungen mit großer Tragweite.

Vertrauen entsteht nicht nebenbei

Besonders interessant ist, woran Kunden eine gute Beraterbeziehung festmachen. 92 Prozent der Anleger sagen, dass Vertrauen eine wichtige Voraussetzung für ihre Zufriedenheit ist. Als wichtigste vertrauensbildende Eigenschaften nennen sie Engagement und Verbindlichkeit, Integrität und Kompetenz. Auffällig ist auch: Die menschliche Komponente der Beziehung ist für 86 Prozent wichtig oder sehr wichtig.

Das passt zu einem weiteren Befund. Kunden beenden eine Beraterbeziehung deutlich häufiger wegen Persönlichkeit und Service als wegen Performance. Nicht die falsche Marktmeinung ist also meist das Problem. Es ist das Gefühl, nicht verstanden zu werden, nicht genug Aufmerksamkeit zu bekommen oder keinen echten persönlichen Service zu erleben. 

Für die Praxis heißt das: Vertrauen entsteht nicht allein durch Fachwissen. Es entsteht durch Verhalten. Durch Zuhören. Durch proaktive Ansprache. Durch ehrliches Interesse an den Zielen des Kunden. Und durch transparente Kommunikation, vor allem in unsicheren Phasen.

Der unterschätzte Wert: Verhaltenscoaching

Ein besonders starker Teil des Vortrags lag auf dem Thema Verhaltenscoaching. Genau darin liegt ein zentraler Beratungsnutzen. 73 Prozent der Anleger schätzen einen Berater, der ihnen hilft, impulsive Reaktionen auf Marktbewegungen zu vermeiden. 62 Prozent wollen einen Berater, der sie davon abhält, Renditen hinterherzujagen. Gleichzeitig sieht aber mehr als ein Viertel der Anleger keinen klaren Effekt des Verhaltenscoachings auf den eigenen Anlageerfolg. Hier liegt eine Kommunikationslücke. Viele Berater leisten diesen Mehrwert längst. Sie beruhigen in Marktphasen, sie setzen Leitplanken, sie bremsen hektische Umschichtungen. Aber sie benennen diesen Nutzen oft nicht klar genug. Für Kunden bleibt dann unsichtbar, was der Berater im Hintergrund verhindert hat.

Gerade deshalb sollte Verhaltenscoaching viel stärker Teil der aktiven Beratungsstory werden. Nicht abstrakt, sondern konkret: Was hätte der Kunde in einer schwachen Börsenphase womöglich getan? Welche Fehlentscheidungen wurden vermieden? Welche Regeln gelten für Krisen, Euphorie und Lebensereignisse? Ein klar formulierter Beratungsrahmen kann hier viel leisten.

Nachlassplanung früher ansprechen

Ein weiteres Thema mit großem Zukunftsgewicht ist der Vermögenstransfer. 71 Prozent der Anleger halten die Unterstützung ihres Beraters in der Nachlassplanung für wichtig. 77 Prozent finden frühe Gespräche über die Vermögensübertragung auf die nächste Generation wichtig. Gleichzeitig haben aber nur 9 Prozent mit ihrem Berater überhaupt schon ausführlicher über Nachlassplanung gesprochen. 

Das ist eine deutliche Lücke. Zumal in den nächsten drei Jahren Vermögen von rund 1,2 Billionen Euro den Besitzer wechseln soll. Wer hier erst im Ruhestand oder nach einem gesundheitlichen Einschnitt ins Gespräch geht, ist oft zu spät dran. Kunden wünschen sich solche Gespräche eher in den 40ern und 50ern. Viele Berater sprechen das Thema aber erst in den 50ern oder 60ern an. 

Für Berater ergibt sich daraus ein klarer Auftrag: Nachlassplanung gehört früher auf die Agenda. Und sie sollte breiter gedacht werden. Nicht nur als Testamentsthema, sondern als Teil einer geordneten Vermögensstrategie. Dazu gehört auch, Ehepartner und Kinder stärker einzubinden. Denn genau dort entscheidet sich oft, ob eine Beraterbeziehung über Generationen bestehen bleibt.

Was das für die Beratung bis 2030 bedeutet

Die wichtigste Erkenntnis aus dem Vortrag lautet: Vertrauen ist kein Nebeneffekt guter Beratung. Vertrauen ist die Grundlage ihres wirtschaftlichen Werts. Wer 2030 erfolgreich beraten will, muss seinen Mehrwert deshalb sichtbarer machen. Nicht nur mit Reports und Portfoliokennzahlen. Sondern mit echter Beziehungspflege, nachvollziehbarem Verhaltenscoaching und früher Ansprache sensibler Themen wie Langlebigkeit, Ruhestand und Vermögensübertragung. Der Berater der Zukunft „verkauft“ nicht einfach Lösungen. Er gibt Orientierung. Er schafft Ruhe. Und er spricht Themen an, die Kunden allein oft zu lange aufschieben.