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„Warum Versicherungslösungen bei Einmalbeiträgen?“

Das möchte Steffen Liebig, Business Development Manager bei Standard, von MLP-Berater Thorsten Petrausch wissen. Im Interview erläutert der erfahrene Vertriebsmann seinen erfolgreichen Verkaufsansatz:

Herr Petrausch, Sie sind sehr stark auf Einmalbeiträge fokussiert. Warum haben Sie sich darauf konzentriert?

Meine Kunden werden von mir im Durchschnitt schon seit 13 Jahren betreut, viele von ihnen haben bereits Altverträge mit einer Sparrate von 300 bis 500 Euro im Monat. Sie scheuen deswegen weitere fixe Belastungen und wünschen sich vor allem Flexibilität bei der zusätzlichen Geldanlage. Das, was sie noch sparen können, liegt aber viel höher als die gerade genannten Beträge. Meine Kunden nutzen für die Geldanlage zum Beispiel auch ein Wertpapierdepot. Die Einmalbeiträge kommen entweder aus überlaufenden Tagesgeldern, aus Boni und Tantiemen oder aus Entnahmen aus dem Wertpapierdepot, um diese Summen steuerlich günstiger fürs Alter anzulegen.

Welche Rolle spielt das Thema Ruhestandsplanung bzw. Nachfolgeplanung für Sie in Ihrer Beratung?

Das ist für mich ein ganz zentraler Punkt. Ich habe immer das Wohlergehen der gesamten Familie des Kunden im Blick. Daher versuche ich stets, auch die Kinder und Eltern eines Kunden einzubeziehen. Das Mindeste ist, dass ich in einem Beratungsgespräch darauf hinweise, dass ihre Interessen mitbedacht werden sollten. Idealerweise sind die Familienangehörigen selbst meine Kunden. Das geht so weit, dass ich vier Generationen aus einer Familie betreue. Im Rahmen der Ruhestands- und Nachfolgeplanung äußern Kunden Vorstellungen, die viel mehr als nur den finanziellen Aspekt betreffen. Dabei komme ich häufig als eine Art „Mediator“ ins Spiel, der zwischen verschiedenen Generationen vermitteln kann und die Interessen aller Beteiligten anspricht. Das macht mir übrigens viel Spaß. Ich sage immer, dass in einem offenen Gespräch innerhalb einer Familie oft mehr Renditepotenzial steckt als in jeder Geldanlage.

Wie sehen Sie Versicherungen bei Einmalbeiträgen, wie grenzen Sie das vom Depot oder der Immobilie ab?

Das kommt natürlich auf die Versicherung an. Es gibt Einmalanlagen, die ich meinen Kunden sicher nicht anbiete. Aber der Markt hält auch sehr innovative und günstige Varianten bereit. Für mich bieten Versicherungslösungen im Vergleich zum Depot und zur Immobilie einen Zusatznutzen. Idealerweise hat der Kunde natürlich alles: Wertpapierdepot, Versicherungslösung und Immobilie.

Wie sprechen Sie das Thema in der Praxis beim Kunden an?

Ich spreche eigentlich immer von Anlagemöglichkeiten mit unterschiedlichen Eigenschaften. Wertpapierdepots haben Vor- und Nachteile, Immobilien genauso und auch Versicherungen. Aber ich erkläre die innovativen Versicherungslösungen dem Kunden immer so, dass das normale Anlagen sind, die aber einen Zusatznutzen, zum Beispiel steuerliche oder rechtliche Vorteile, haben.

Welche Anforderungen stellen Sie an eine moderne Lebensversicherung?

Die Anforderungen sind ähnlich wie bei einem Depot. Ich möchte Transparenz bei den Kosten, eine gute und günstige Fondsauswahl und möglichst viel Flexibilität beim Produkt selbst. Außerdem sollte der Kunde immer sofort die Möglichkeit haben, sich darüber zu informieren, was der aktuelle Stand ist, wenn er das wünscht. Gut sind zwei Versicherungsnehmer und die Nachfolgeplanung, wie bei WeitBlick. Außerdem ist es für mich als Berater wichtig, am Bestand beteiligt zu sein. Wie bei einer Geldanlage möchte ich eine Provision, die abhängig ist von der Höhe der Bestände. Das ist auch für den Kunden fair. Sollte er unzufrieden sein und den Vertrag abziehen, bekomme ich nichts mehr.

Haben Sie Kunden, die bei Versicherung automatisch an Garantie denken? Wie gehen Sie mit dem Thema Garantie in der Beratung um?

Klar, für viele bedeutet Lebensversicherung alt und bieder und Garantie. Deswegen stelle ich das Produkt dem Kunden auch immer als Investmentmöglichkeit vor und nicht als Lebens- oder Rentenversicherung. Den Versicherungsmantel erläutere ich eher als Zusatznutzen, der bei Steuer und Nachfolge greift. Ich versuche – auch wegen schlechter Erfahrungen mit manchen Hybridprodukten – Garantien zu vermeiden. Aber wenn schon Garantien, dann auch richtig. Die von manchen Versicherern angebotene Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag ist ja gelegentlich sogar sinnvoll. Aber dann eher bei fünf bis zehn Jahren Anlagehorizont und nicht bei 15 Jahren und mehr.

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Was muss eine Fondspolice an Fonds bzw. an Investmentlösungen bieten?

Wichtig ist vor allem die ständige Aktualisierung der Fonds bzw. der Fondspalette. Dabei sein sollten ETFs und nachhaltige Anlagen, da es immer mehr Kunden gibt, die auf ihre Beimischung Wert legen. Für Kunden, die nicht ständig darauf schauen wollen, wie sich der Vertrag entwickelt, ist auch eine gute (und günstige) Vermögensverwaltung wichtig.

Wie stehen Sie zu dem Trend, ETFs bzw. passive Investments aufgrund ihrer niedrigen Kosten zu verwenden?

Ich bin da gespalten. Ich sehe Vor- und Nachteile. Ich sage immer, dass ETFs „dumm“ und billig sind und sich an der Wertentwicklung der Vergangenheit orientieren. Bei großen und effizienten Märkten ist dies sogar lange Zeit von Vorteil. Nicht geeignet sind ETFs aus meiner Sicht für unruhige Zeiten mit Instabilität und Trendbrüchen. Natürlich, letztendlich kommt es immer auf die Mischung an. Ich bin da nicht dogmatisch – weder lehne ich ETFs in Bausch und Bogen ab, noch hebe ich sie in den Himmel.

Wäre es nicht optimal, wenn über den Versicherungsmantel aktiv gemanagte Fonds zu niedrigen Kosten zur Verfügung stünden?

Es ist sicher schön, wenn der Kunde günstige aktive und passive Produkte bekommt und die Kosten für die Fonds getrennt ausgewiesen werden von den Kosten für den Vertrag und den Vermittler. Ich befürworte solche Transparenz.

Haben bei Ihnen Kunden ein Depot oder eine Versicherung? Wie grenzen Sie das ab?

Ich habe kaum Kunden, die nur ein Depot oder nur eine Versicherung haben. Ich rate ihnen gern, beides zu kombinieren. Wobei das Depot für mich etwas flexibler ist. Der Kunde kann damit taktischer agieren oder auch überschüssige Beträge von einem seiner Konten investieren, also auch mal für nur 1.000 Euro Fondsanteile kaufen. Versicherungen haben für mich vor allem den großen Vorteil, dass sie die Komplexität bei der Geldanlage verringern und mental länger beim Kunden verankert sind.

Wo liegt das Durchschnittsalter Ihrer Kunden? Ab wann schließen sie Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag ab?

Das Durchschnittsalter meiner Kunden ist 45 Jahre, die jüngsten Kunden mit WeitBlick sind 14 und 18. Der Abschluss einer Lebensversicherung gegen Einmalbeitrag hat nichts mit dem Alter zu tun, sondern es kommt dabei auf die finanzielle Situation des Kunden an.

Gibt es ein System, nach dem Sie die Kunden auf Einmalbeiträge ansprechen?

Ja. Ich stelle ihnen die mit Einmalbeiträgen verbundenen Produkte als Ergänzung des Depots vor. Als Produkte, die Vorteile gegenüber dem Depot haben. Das mögen die einfachere Vererbung oder die bessere Nachfolgelösung sein, steuerliche Vorteile oder Vorteile in der „Verwaltung“. Manchmal präsentiere ich sie auch als Ersatz für ein defensives Depot, das aufgrund der niedrigen Rendite nach Kosten nicht oder nicht mehr lohnenswert erscheint.

Welchen Zusatznutzen bietet der Versicherungsmantel?

Ein großer Vorteil ist, dass nur bei einer Entnahme Steuer anfällt. Dies reduziert die Komplexität für den Kunden. Außerdem werden alle Kosten angerechnet, um den Unterschiedsbetrag zu ermitteln. Das ist ja bei den Depotkosten nicht so. Die steuerfreie Todesfallleistung spielt ab und zu auch eine Rolle. Ich empfehle Ehepaaren oft die Versicherung über Kreuz, wie bei Risikolebensversicherungen oder bei Verträgen mit zwei Versicherungsnehmern.

Woher bekommen Sie Ihre Infos zur Ruhestandsplanung?

Ich muss sagen, dass MLP für den Bereich Ruhestandsplanung sehr gut versorgt. MLP bietet hier viele Weiterbildungsmöglichkeiten bis hin zum Certified Financial Planner (CFP). Als CFP stehen zudem viele Möglichkeiten zur Verfügung. Es gibt wirklich eine Menge sehr guter und wertvoller Informationen. Außerdem besuche ich ab und zu externe Veranstaltungen, bei denen die Themen Nachfolge und Vererben eine große Rolle spielen. Beides interessiert mich einfach. Zumal man die Beratung hier sicher nicht digitalisieren kann!

 

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Thorsten Petrausch, Berater bei MLP

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